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時間：2019-03-24點擊：.次

  美國、也是全球最大的辦公用品零售商史泰博（Staples），幾乎占據了美國辦公用品市場的半壁江山。、、數的出來的那些巨頭公司大多都是它的客戶，它在最重要的北美市場（美國和加拿大）一共擁有1529家門店，去年的營收為182.5億美元。

  然而在6月底，最終以69億美元的價格賣給了私募基金SycamorePartners，交易最快將在今年年底完成。

  但即便如此，買下史泰博對于SycamorePartners可能也是一個“豪賭”。、、這家以出售紙、筆、回形針、文件夾等辦公用品而聞名于世的公司，正在因為無紙化辦公、以及網購的盛行，而變得步履維艱。    

  史泰博的創始人Stemberg是個有著非凡商業頭腦、行事極為謹慎的人。他畢業于哈佛大學商學院，、、畢業后去了芝加哥雜貨連鎖公司Jewel，27歲就當上了這家公司銷售業務的副總裁。

   1982年，Stemberg出任FirstNationalSupermarkets東部區總裁，因為反對公司出售倉庫部門業務，被解雇了。Stemberg決定自己干點什么事。

   在史泰博創立之前，美國辦公用品銷售市場由大大小小的本地文具零售商主導。他們通常能給采購量大的大公司4到5折的優惠，但小公司幾乎沒有任何議價能力。同時，它們往往不具備完整的產品體系，很多時候想購齊一整套辦公用品設備，可能需要跑好幾家商店，再加上受限于營業時間，采購辦公設備是一項耗時耗力的工作。

  而當時美國經濟正處于從制造業、采礦等重工業向服務行業轉移的時期。

  這意味著坐在辦公室里工作的現代上班族群體正在興起，對辦公用品的需求將會快速增長。

  與此同時，、、受益于汽車產業的發達和交通運輸的興建，以及全國性市場的完成，再加上1970、1980年代的高通貨膨脹，人們對“物美價廉”的產品迫切需求，這也是美國出現了一批建在小城鎮的大型折扣店的原因。

  而給到Stemberg更多靈感的則是玩具反斗城（ToysRUs）。這個號稱是“品類殺手”先驅的美國大型玩具連鎖商店，、、只關注單一品類（玩具），憑借低價和大量庫存，在當時已經崛起為市場占有率高達25%的全美第一大玩具零售商。  Stemberg在哈佛商學院的導師WalterSalmon曾經建議他，可以嘗試著把他的分銷技巧應用到一個發展迅速、現代分銷渠道并沒有提供很好服務的空白市場里。

 對Stemberg來說，辦公用品市場就是個值得一試的機會。

 兩個風險投資者成為史泰博生意開始的關鍵  

 他曾經的“冤家對頭”LeoKahn成為了他的合伙人之一，、、Kahn曾把家族經營的小雜貨鋪發展成了“美國第一個成功的折扣倉儲超市”：PuritySupreme，而它最大的競爭對手之一就是Stemberg的老東家。

  LeoKahn讓史泰博獲得了不少資本的青睞，貝恩資本是在史泰博創立之初就引入的投資之一，它的聯合創始人MittRomney，還在接下來的15年里擔任了史泰博的董事，幫助它創建商業模式。

   而“世界最佳投行”中排行14的WilliamBlair旗下風投基金不光投了史泰博，還投了眾多的文具制造商和批發商，這對史泰博來說是個絕佳的優勢。它促成了史泰博和文具批發商UnitedStationers的合作，后者提供超過10萬種各式產品，年營收50億美元，至今仍是史泰博最大的供應商之一。

  史泰博的另一位投資者BessemerVenturePartners，則為它帶來斯普林菲爾德的大型紙業公司Ampad，這家公司生產銷售約1400多種紙質辦公文具，是美國紙類文具制造商的巨頭。

   1986年5月，Stemberg正式創辦了史泰博，它不是制造商，、、也不是批發商，而是零售商。因為繞過層層的經銷商，直接從制造商和大批發商處進貨，在創業初期，史泰博的商品價格只有其它文具商店價格的一半。  

   創辦不到3年，也就是1989年的第一個季度史泰博就實現了盈利，不過它沒賺到什么錢，同時競爭對手OfficeDepot也追得很緊，另一個競爭對手OfficeMax也在1988年出現。史泰博必須要加快步伐，1989年4月，為了籌備更多資金，史泰博公開發行股票，籌到3700萬美元，公司的銷售額也達到了1.2億。

    1995年，史泰博打出了“Yeah,we’vegotthat”的廣告語，也就是說所有需要的辦公用品都能在史泰博找到，這句沿用了10年的口號不斷在強調史泰博品類的齊全，這種策略被證實是行之有效的——史泰博在1996年銷售額超過30億，開設了500家分店。它是美國歷史上第六個在10年內銷售額超過30億美金的公司，還成功打進了世界500強企業名單。

      到了2005年，史泰博的口號變成了“ThatwasEasy”，開始強調更輕松的購物體驗。這反映了日益擁擠的辦公產品市場的新變化。  此時，低廉的價格以及豐富的產品都不再是史泰博的競爭優勢，、、客戶忠誠度也變得越來越難以維持。  “客戶給我們的廉價且豐富的產品打了高分，但這是不夠的”，ShiraGoodman，時任史泰博市場營銷的副總裁說道，“我們的下一步是提供更好的購物體驗”。

   于是一系列幽默的廣告誕生了：君主使用輕松按鈕瞬間建起了屏障，抵御入侵者；辦公室員工按了一下輕松按鈕，大量墨盒從天而降。

   這些幽默廣告為史泰博帶來了品牌好感，同時帶來的一個額外附加值是，廣告里出現的3英寸的紅色塑料“輕松按鈕”逐漸被人所知。史泰博在2005年9月開始以5美元的價格銷售起了這個小玩意，只要按一下，就會有一個男中音說出“Thatwaseasy”。、、這個據稱有減壓功效的辦公室玩具很快風靡，在2006年初，就賣出去了150萬個。史泰博還把它的客戶變成了廣告角色，它們出現在以輕松按鈕為主角的視頻中，被投放在YouTube上。

   2004至2005年間，史泰博豪擲了1.6億美元的廣告費，這的確讓它和競爭對手區別了開來。2004年，史泰博超過了幾乎和它同時成立的OfficeDepot。到了2005年，史泰博的利潤增長了18%，超過8億美元，遠超第二名OfficeDepot的2億多美元。

   到了2014年，史泰博打出了“MakeMoreHappen”的廣告語，看似包容性很強的口號實際上并沒電子化辦公以及電商的沖擊  其實自2007年經濟衰退以來，美國零售店的資產生產率一直在下降。由于總體消費支出的下降或持平，每平方英尺銷售額沒有明顯改善，零售商的投資資本回報率遭受了巨大的損失。

   信息消費和傳播的變化——主要是通過移動設備——導致了許多企業對傳統辦公用品需求的下降。最典型的是和紙有關的產品。

   在2009年至2011年三年間，美國的用紙量下降了24%，與紙質文件相關的許多其它辦公用品，如文件夾、活頁夾、回形針、文件柜等也遭受了連鎖反應。

 核心業務銷售低迷，直接導致史泰博在2011年的收入只增長了1.5%。

  與此同時，越來越多的綜合零售商進入了辦公用品市場，Target、沃爾瑪都紛紛擴展了文具部。亞馬遜的興起則給史泰博這類“品類殺手”創造了另一個令人生畏的局面。    

  因為更高的庫存周轉率、更低的實物資產投資和更快的現金轉換周期，、、亞馬遜上的辦公用品和文具的價格比史泰博還要便宜19~23%。

  事實上，史泰博早在1998年就開拓了自己的電商業務。2014年時電商業務就已經占到總收入的50%，現在這個號稱是提供一站式辦公采購的B2B平臺上還增設了家具、餐廳用具等品類，有超過50萬件商品可供選擇，并在多個城市提供次日送達服務。

   自有物流、免費送貨上門曾經是史泰博的一大特色。但隨后亞馬遜也推出了免費遞送和實時取貨政策，史泰博的優勢則被削弱。史泰博本想通過專門生產用于包裝和貨運的機械臂的KivaSystems公司來提升配銷中心的效益，但亞馬遜在2012年收購了Kiva，在機器人倉儲服務的幫助下，亞馬遜極大地提高了倉儲效率。

   為了挽救頹勢，史泰博也做了不少轉型的努力和嘗試。

   比如在“MakeMoreHappen”的廣告語下，開發辦公室之外的小玩意，尋找新的增長點。在2014年的二季度財報中，來自茶水間、家具和科技產品的銷售收入占到了Staples北美地區總收入的38%，增長幅度也達到了三年內最高的3%。

   去年四月，史泰博還宣布要和美國聯合辦公空間品牌Workbar合作，嘗試把業績不佳的門店變成聯合辦公空間。但這項計劃一直拖到了今年，最新消息是，在九月前，波士頓的三家史泰博門店將率先試點。被劃出的聯合辦公區域的面積在2500~3500平方英尺左右，和文具零售區將被玻璃墻隔開，能夠承租給45~50個人。Workbar的員工將負責安排和監管這片出租區域。

   德意志銀行分析師MichaelBaker曾在2013年指出，Staples雖然有了一個不錯的轉型思路，卻仍應保持警惕：“整體市場需求很弱，線上與線下的價格戰都仍在持續。”  自2011年以來，史泰博的年度銷售額從246.7億美元滑落至182.5億美元，它已經關閉了300多家店鋪，將其在北美的租賃債務減少了10億美元，、、但這距離它抵消龐大的倉儲成本依然還差得很遠。  曾經主打的“大量”、“低價”，以及遍布全球各地的2000多家超大型辦公超市最后成了史泰博的拖累。    

   同時，個人消費領域的文具需求也已發生變化。以日本百年歷史的大型文具零售商伊東屋為例，、、它不因為提高坪效而增加SKU數，反而以設計為導向，精選出更精簡和獨特的種類，擴大商品陳列的面積。伊東屋也順利從文具店轉型成了時下流行的生活方式店鋪。

     很顯然，像是倉庫一樣的史泰博已經喪失了對個人消費者的吸引力，它的線下零售業務在2014到2016年間收縮了17.3%。這個文具零售巨頭不過才31歲而已，傳統零售業這些年發生的劇烈變化，讓史泰博有點早進入了“中年危機”。

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